在做一個(gè)產(chǎn)品營銷策劃或者品牌策劃過程中，我相信我們想得最多、討論得最多的應(yīng)該是涉及到如何尋找產(chǎn)品核心銷售賣點(diǎn)的問題了。在我們每個(gè)案子提案的時(shí)候，PPT文件里都會(huì)出現(xiàn)有關(guān)產(chǎn)品USP定位的環(huán)節(jié)和內(nèi)容，因?yàn)槠涠ㄎ皇欠窬珳?zhǔn)、到位將直接關(guān)乎整個(gè)案子能否操作成功的關(guān)鍵，其次產(chǎn)品的整體視覺形象設(shè)計(jì)（比如：產(chǎn)品的包裝、POP宣傳海報(bào)、終端貨架及廣告宣傳片的腳本創(chuàng)意等）和制訂整個(gè)營銷策略，都必須緊密圍繞及跟隨這個(gè)USP定位來展開，不能脫離了產(chǎn)品的核心訴求及傳播主題。
何謂USP定位？
USP即獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)。那么作為策劃人該如何給一個(gè)具體的產(chǎn)品進(jìn)行USP定位呢？
首先，我們站在營銷學(xué)的角度，先來綜合分析下目前產(chǎn)品賣點(diǎn)總體可分為哪幾種類型？只有了解清楚了這些賣點(diǎn)的類型之后，我們才能找出適合產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)，這是前提條件，否則定位是絕對不可能做到精準(zhǔn)的。
目前的產(chǎn)品賣點(diǎn)類型綜合分析之后，大致可分為如下八種類型：
A> 賣理由。消費(fèi)者購買產(chǎn)品必然是為了滿足某些需要，然后達(dá)到心理上的滿足，因此必須要給出一個(gè)滿足消費(fèi)者心理的理由，否則他不會(huì)買。那么，怎樣的理由才算是理由呢？這就是營銷學(xué)上說說的USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)了。這里面，必須具備兩個(gè)條件的其中一個(gè)你的賣點(diǎn)才能成立。1、唯一性、獨(dú)特性、差異性（目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品區(qū)隔）。2、創(chuàng)先法則（你的產(chǎn)品和人家的一樣，但是人家沒說的你說了，人家沒用的辦法你用了，那么這就是你的了）。
B> 賣核心。意思是賣消費(fèi)者最關(guān)注的利益點(diǎn)和價(jià)值的核心。只有找到產(chǎn)品的核心利益，才能找到核心賣點(diǎn)。比如：減肥茶的核心利益，不是把多余的脂肪去掉，而達(dá)到“苗條的身材”是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的最終目的。因此“苗條”才是產(chǎn)品的核心利益。
C> 賣概念。市場經(jīng)濟(jì)越往深層次發(fā)展，人們購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)往往與產(chǎn)品本身就相背離。比如：“金利來，男人的世界”、“做男人，對自己要狠一點(diǎn)”！這就是典型的賣概念，這和產(chǎn)品本身沒有任何的關(guān)聯(lián)。購買概念理由是在滿足溫飽之后產(chǎn)生的，是一種非物質(zhì)的滿足，這是人性一種更高層面的消費(fèi)需求。賣概念必須要符合三個(gè)條件：1、概念要獨(dú)特，具有差異化特點(diǎn)。2、概念設(shè)計(jì)要有實(shí)際的創(chuàng)新基礎(chǔ)。3、概念具有傳播性和溝通性。
D> 賣文化品位。意思是給具體的產(chǎn)品注入文化元素及基因，很好地且巧妙地賦予產(chǎn)品附加值或者更高的附加值。因?yàn)樵诂F(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域及市場環(huán)境中，只有形成自己的文化優(yōu)勢，才具備最持久的競爭力。賣文化品位的表現(xiàn)手法可以是賦予產(chǎn)品一個(gè)象征意義，或者創(chuàng)造或者挖掘一個(gè)品牌故事來支撐，從而通過文化的元素和基因，給產(chǎn)品注入蓬勃的生命力。
E> 賣服務(wù)。服務(wù)是培養(yǎng)市場和客戶忠誠度最有效的策略。市場數(shù)據(jù)表明及營銷專家得出結(jié)論，企業(yè)80%的利潤來自于老客戶，而服務(wù)將是維系老客戶關(guān)系的情感紐帶。
F> 賣衍生。意思是通過某一個(gè)母產(chǎn)品為市場切入口，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，接著銷售一系列與之關(guān)聯(lián)的附屬產(chǎn)品（或者是子產(chǎn)品）。比如；某一品牌的噴墨打印機(jī)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格非常低廉，但生產(chǎn)廠家目的不是賣打印機(jī)，而是通過這一母產(chǎn)品為切入口，然后銷售原裝墨盒這些耗材才是根本目的。因?yàn)橹挥匈徺I他們的原裝墨盒打印機(jī)才能用，否則該打印機(jī)就等于報(bào)廢品，失去了任何的意義和價(jià)值。這就是賣衍生極為典型的例子。
G> 賣價(jià)格。價(jià)格無論是低價(jià)還是高價(jià)同樣是一種策略。低價(jià)位策略可以吸引到關(guān)心價(jià)格的消費(fèi)群體，因?yàn)閮r(jià)格足以刺激他們的消費(fèi)欲望并產(chǎn)生購買行為。而高價(jià)位策略是提高產(chǎn)品獲得信任的方法。你試想一雙皮鞋市場價(jià)需要3000元人民幣才能買到，你會(huì)對它的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑嗎？
H> 賣專家。說到底該策略是為了塑造產(chǎn)品的權(quán)威性并增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的可信賴度。比如：我們經(jīng)常在大街上看到一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的廣告，打出這個(gè)專家哪個(gè)專家客座就診之類旗號(hào)的，無疑典型的運(yùn)用這種策略。
尋找產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)
通過以上所綜合的八點(diǎn)定位類型，那么我們究竟在給一個(gè)具體的產(chǎn)品定位時(shí)，采取那種類型的定位是最為合適和精準(zhǔn)、科學(xué)、有效的呢？
首先必須尋找出消費(fèi)者最為關(guān)心的利益點(diǎn)，這是做定位的關(guān)鍵。所謂消費(fèi)者最關(guān)心的利益點(diǎn)就是消費(fèi)者的關(guān)心點(diǎn)和產(chǎn)品的利益點(diǎn)相吻合的那個(gè)交匯點(diǎn)。因?yàn)?，產(chǎn)品需要訴求的很多，但我們不可能一一訴求。只有讓你的訴求符合唯一性、獨(dú)特性、差異性的原則，那么你的主張就很鮮明，消費(fèi)者就能記住，就便于傳播和推廣，對品牌的建立就有利。其次，就是針對企業(yè)、針對產(chǎn)品、針對同行對手進(jìn)行全方位的SWOT策略分析及營銷診斷，并得出最終結(jié)論，然后根據(jù)這一結(jié)論采取符合自身的定位策略，從而精準(zhǔn)地找到產(chǎn)品獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)。
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如何對產(chǎn)品進(jìn)行USP精準(zhǔn)定位
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